WORKSHOP

THEORY AND TOOLS OF THE HARVARD NEGOTIATION PROJECT

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Class of 2025

MAY, 19th to 23th 2025.

Harvard Faculty Club

Cambridge | Massachusetts | EUA

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CONVITE

Estimados,

É um grato prazer para CMI Interser, consultoria internacional fundada pelo Prof. Roger Fisher, oriunda do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard, apresentar o Workshop de Negociação Theory and tools of the Harvard Negotiation Project, especialmente direcionado a empresários, executivos e profissionais em geral, que será ministrado no Harvard Faculty Club, Harvard University, Cambridge – MA, em português.

Compartilharemos o melhor da teoria acadêmica, os últimos avanços no modelo de negociação mais utilizado no mundo durante os últimos 35 anos nas mais diversas áreas de atividade e os resultados de sua aplicação no mundo real. Destacados professores da Universidade de Harvard e importantes especialistas de CMI Interser reunir-se-ão para entregar sua vasta experiência e oferecer aos participantes poderosas ferramentas que permitirão aumentar e refinar suas competências em negociação.

O programa é uma oportunidade única para ampliar sua perspectiva, intercambiar opiniões com um grupo internacional de colegas e construir uma rede duradoura de contatos de primeiro nível. Ao término do programa os participantes contarão com novos pontos de vista que, sem lugar a dúvidas, constituirão um marco em seu desenvolvimento profissional e pessoal. Convidamos você a participar neste fascinante programa e a desfrutar das instalações da universidade e do entorno natural de uma cidade como Cambridge, que com certeza contribuirão para uma experiência inesquecível.

Atenciosamente,

Henri Krause
CEO CMI Interser Brasil

SOBRE A CMI INTERSER

CMI Interser tem suas origens no Harvard Negotiation Project, o centro e a teoria de negociação mais reconhecidos do mundo durante os últimos 35 anos.

Suas antecessoras, Conflict Management Inc. (CMI) e Conflict Managemente Group (CMG) foram organizações pioneiras em colocar na prática estas teorias, tanto no mundo dos negócios quanto da política.

Em 1997 nasce a CMI International Group, que une a experiência prática de CMI e CMG com os últimos desenvolvimentos do Harvard Negotiation Project, com o objetivo de levar esta metodologia de negociação ao mundo empresarial e pessoal. Em 2016 a CMI International Group reformula sua marca e torna-se a CMI Interser.

CMI Interser é uma consultoria internacional especializada em negociação, construção de relacionamentos significativos, mediação, prevenção e resolução de conflitos. Sua sede é na cidade de Cambridge, MA, possui escritórios regionais na maioria dos países da América Latina e Europa.

No Brasil, constituímos nossa sede em 2017 e 2023 em Portugal.

CONTEÚDO

Propósitos

O objetivo do workshop é ajudar os participantes a desenvolver suas habilidades individuais como negociadores, focando particularmente no gerenciamento de situações onde são igualmente importantes os resultados e os relacionamentos. Ajudar a conhecer o perfil de cada participante e explorar as técnicas que podem resultar efetivas no momento de negociar. Demonstrar como a aplicação destas ferramentas poderá ampliar as habilidades negociadoras no futuro.

Compartilhamentos

Um quadro analítico e operacional e as ferramentas para preparar, conduzir e avaliar processos de negociação desenvolvidos no âmbito do Projeto de Negociação de Harvard pelo Prof. Roger Fisher e seus colegas. A filosofia pedagógica, e premissa de trabalho, diz que os participantes não são principiantes no quesito negociação, mas negociadores com diversas e ricas experiências, que enfrentam diariamente problemas desafiadores e complexos de persuasão e influência.

Estrutura

A primeira parte do workshop está dedicada a classes teóricas cujo propósito é compartilhar com os participantes o Modelo de Negociação de Harvard e os desenvolvimentos mais recentes, assim como sua aplicação no mundo real. A outra parte do programa trata do estudo de casos – extraídos de diversos contextos que serão analisados de forma coletiva – que permitem pôr em prática o modelo e sua aplicação num entorno de baixo risco.

ESQUEMA TEMÁTICO

  • Como medimos o sucesso numa negociação?
  • Preparação para a negociação;
  • Guia estratégico de negociações;
  • Lidando com negociadores difíceis;
  • Como realizar uma distribuição justa;
  • Otimização do valor da negociação;
  • Percepções subjetivas: como entender e ajudar a entender;
  • Uma aproximação sistemática para influir;
  • Como desenvolver boas relações de trabalho;
  • O poder na negociação;
  • Conversas Difíceis: Como discutir o que é mais importante
  • Implementação – Como Negociar com uma atitude implementadora
  • Novos Líderes para um Novo Mundo: Além da Metodologia de Harvard.

PERÍODO/LOCAL

19 a 23 de Maio de 2025

The Harvard Faculty Club

Horários

  • Aulas de Segunda-feira a Quinta-feira das 08:30 am às 6:30 pm
  • Aula Sexta-feira das 08:30 am às 1:00 pm
  • Cerimônia de Encerramento Sexta-feira das 1:00 pm às 3:00 pm

LOCAL

The Harvard Faculty Club
20 Quincy Street, Cambridge - MA 021 38, EUA.

Idioma

O workshop será ministrado em português e, para as apresentações dos professores de língua inglesa haverá tradução simultânea para o português. Os materiais serão entregues em português.

Organização

A organização do workshop é realizada, desde 1995, pela CMI, consultoria internacional fundada a partir do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard, pelo prof. Roger Fisher.

INFORMAÇÕES

Certificado

O certificado de participação no curso será concedido por CMI Interser, constando a realização do workshop “Theory and tools of the Harvard Negotiation Project”, na Universidade de Harvard.

Materiais

Os materiais utilizados durante o desenvolvimento das atividades serão entregues no momento do credenciamento.

Documentação

Não é necessário o visto de estudante para participar do programa, recomendamos verificar a validade do passaporte e do visto para os Estados Unidos (necessário segundo a nacionalidade). O visto solicitado é o de turista e é nessa condição que ingressará no país.

Observações

Visto que os palestrantes estão normalmente envolvidos em processos de negociação, poderão acontecer eventuais modificações no corpo docente por casos de emergência. A organização reserva-se o direito de suspender ou remarcar o curso por motivos de força maior.
As vagas são limitadas.

AMBIENTE

Sala de aula

Todas as lições são ministradas nas instalações do Harvard Faculty Club – Prédio situado no Campus da Universidade de Harvard e dedicado aos professores. https://www.hfc.harvard.edu/

Credenciamento

No primeiro dia de aula os participantes devem chegar 45 min antes do início das atividades para realizar a identificação e credenciamento para ingressar no Harvard Faculty Club.

Campus da Harvard University

Os professores, em dia combinado com a turma, levam os participantes para uma caminhada pelo Campus da Harvard University e apresentam seus principais prédios. https://www.harvard.edu/

AGENDA

SEGUNDA-FEIRA

08h15min
Entrega de credenciais e materiais

08h30min
INTRODUÇÃO E OBJETIVOS – Plenário
Estudo de caso I
Preparação em equipes
Rodadas de fixação de preços
Revisão e discussão
As suposições na negociação

13h
Almoço

15h
COMO MEDIMOS O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO – Plenário

15h45min
Estudo de caso II
Grupos de Trabalho: Preparação
Negociação do caso
Revisão e discussão

19h
Coquetel de Confraternização

TERÇA-FEIRA

08h30min
GUIA ESTRATÉGICO DE NEGOCIAÇÃO – Plenário

13h
Almoço

14h30min
Estudo de caso III – Preparação
Negociação do caso
Revisão e debate

18h30min
Fechamento do dia

QUARTA-FEIRA

08h30min
IMPLEMENTAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO – Plenário
Trabalho em grupos
Estudo de caso IV
Revisão

12h30min
Almoço

14h30min
Como Lidar com Negociadores Difíceis
Grupos de Trabalho
Ferramenta de Quatro Quadrantes

18h30min
Fechamento do dia

QUINTA-FEIRA

08h30min
CONVERSAS DIFÍCEIS – Plenário

12h30min
Almoço

14h30min
Estudo de caso V
Preparação do caso
Negociação
Revisão

18h30min
Fechamento do dia

SEXTA-FEIRA

08h:30min
Desafios da Implementação – Plenário

11h
NOVOS LÍDERES PARA UM NOVO MUNDO – Plenário

13h
Fechamento do workshop
ALMOÇO DE ENCERRAMENTO

PROFESSORES

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BRUCE PATTON

Harvard University

O Professor Bruce Patton foi diretor da Conflict Management Inc e sócio fundador da Vantage Partners LLC., e subgerente do Projeto de Negociação de Harvard, que fundou juntamente ao Professor Roger Fisher, em 1979. Ele é o Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leis na Harvard Law School, onde leciona negociação.

Junto com o Dr. Roger Fisher e outros colegas fundou a CMI em 1984. Atuou como mediador em disputas internacionais e comerciais, relações laborais, e como treinador e consultor em negociações dentro de diversos contextos internacionais.

É co-autor, ao lado de Roger Fisher e William Ury, do livro Como Chegar Ao Sim: Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões (segunda edição, 1991). Também é co-autor de Conversas Difíceis (1999), livro mencionado na lista de best seller de negócios do New York Times. Se formou na Universidade de Harvard e fez seu doutorado em Direito na mesma universidade.

JULIE SALGANIK

Vantage Partners

Completou seu Master of Science em Serviços Estrangeiros na Universidade de Georgetown. É mestre em História e possui licenciatura em História e Relações Internacionais pela Universidade de Boston.

A professora Salganik possui vasta experiência em estratégias e processos gerenciais, gestão de mudanças, capacitação e treinamento para executivos. Trabalhou implementando estratégias, organização e mudanças de cultura organizacional para companhias Fortune 500 e Global 1000.

Ajuda seus clientes a coordenar, influenciar e colaborar de forma eficaz dentro de organizações complexas, matriciais e geograficamente dispersas.

Também ajuda organizações sem fins lucrativos no planejamento estratégico e design operacional, desenvolvimento organizacional e resolução de conflitos. Possui mais de 20 anos de trabalho na Vantage Partners, uma empresa da consultoria com sede em Boston, criada pelo professor Bruce Patton e seus colegas do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard e da CMI.

GABRIEL MEDINA SAN MARTIN

Diretor CMI

Diretor da CMI Interser. Formou-se como contador público na Universidade de Buenos Aires. Ele estudou nos EUA, com especialização em Negociação e Mediação na Universidade de Harvard, na Universidade de Pepperdine e na Associação Americana de Arbitragem, entre outros.

Ele tem dado palestras, seminários e atuou como professor de negociação em mestrados de universidades, tais como: Anahuac (México); Católica (Bolívia); San Carlos (Guatemala); Siglo21 (Córdoba, Argentina), Francisco de Vitória (Espanha), e Universidade de Barcelona. Foi professor de negociação no Mestrado em Administração Empresas IDEA (Argentina) e Negociação e Mediação da Universidade Católica Argentina (UCA).

Como consultor CMI Interser, trabalhou nos EUA, Canadá, Espanha e dezessete países da AméricaLatina, desenvolvendo trabalhos de consultoria em facilitação de negociações complexas, coaching executivo e cursos, workshops e conferências sobre a negociação, gestão de relações significativas e resolução de conflitos.

HENRI KRAUSE

CEO CMI Brasil

É membro do conselho de administração da CMI Interser, Diretor de Estratégia de Expansão da organização, sócio e também exerce o papel de CEO da CMI Interser Brasil e Portugal.

Envolvido com projetos na América Latina: México, Guatemala, Costa Rica, Panamá, Porto Rico (USA), Republica Dominicana, Colômbia, Equador, Chile, Argentina, Uruguai, e ainda na China, Portugal e Espanha.

Antes de vincular-se a CMI, fundou a INEX Estratégia onde exerceu o papel de CEO por 17 anos. Atualmente, afastou-se das atividades operacionais, mas segue como sócio e membro do conselho de administração. Como CEO da INEX, levou a mesma a atuar no desenvolvimento de projetos de evolução para mais de 70 empresas nacionais como BONDMANN, CWI, MANDALAH e SICREDI, assim como para grupos internacionais como INVERAVANTE (Espanha), MIRASYS (Finlândia), entre outros.

Graduado em Administração de Empresas, tem MBA e pós graduado aprimorou conhecimentos em instituições internacionais como London Business School, Harvard, Otalora na Espanha, Franklin Covey Business School entre outros. Acredita no compartilhamento do conhecimento, assim participando como organizador ou patrono (Host) nos eventos TEDxPortoAlegre, TEDxValedosVinhedos e TEDxGramado.

PABLO LAURINO URRUTIA

Consultor Sênior CMI Interser

Contador Público graduado na Universidade da República do Uruguai. Domina o espanhol, o inglês e o português, desempenhando as suas atividades nos três idiomas.

Realizou pós-graduação em Administração de Empresas (M.B.A.) na Universidade ORT, onde leciona até hoje como docente em nível de pós-graduação.
Ocupou cargos de responsabilidade na área financeira e comercial em diversas companhias multinacionais, dentre as quais se destacam Cargill e Coca-Cola, onde foi tesoureiro. Foi Gestor de Investimentos e Banca Privada para o CityGroup (CityGold) e, desde 2003, atua como assessor independente em “wealth management” para organizações e pessoas.

Recebeu sua formação em negociação no Treinamento para Consultores pela CMI Interser no Uruguai e na Argentina. Aprimorou o processo durante as atividades de capacitação ministradas nas instalações da Universidade de Harvard, Cambridge – MA, EUA. Complementou sua especialização na matéria, bem como no que se refere à gestão de relações significativas, através de atividades de aperfeiçoamento desenvolvidas em Londres, Inglaterra. Atuou como consultor e instrutor em atividades vinculadas à negociação, gestão de relações significativas e resolução de conflitos em diversas companhias e organizações da América Latina, como por exemplo: Exxon Mobil, IBM, RCI, Hewlett Packard, Unilever, Renault, PSA Peugeot-Citroen, Repremar, Grupos Fucrea, ASSOBRAV, Agronegócios do prata, Syngenta, Cargill, Telecom e outras.

SILVIO LUIS RICKES

Consultor CMI Interser

Consultor da CMI Interser, Silvio envolveu-se com organizações públicas, como PGEs – Procuradoria Geral do Estado, de diferentes regiões, assim como a EMAE – Empresa Municipal de Água e Esgoto de São Paulo, além de inúmeras empresas privadas. Participa das entregas do Workshop realizado em Harvard – Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project no Harvard Faculty em Cambridge – Boston – MA – EUA.
Atuou como avaliador na Competição Nacional Meeting de Negociação, e participou da Competição Internacional INC em Tóquio, Japão.

Iniciou a sua carreira no Exército, como Engenheiro de Combate, comandando diversas equipes e obras de Infraestrutura na Região Sul do Brasil. Atuou como executivo comercial em multinacionais como Moore e Xerox. Fundou e dirigiu, por quase 20 anos, uma empresa do setor de TI, vendendo a mesma para uma multinacional japonesa. Ainda atua como empresário na área de participações, notadamente em áreas como tecnologia e incorporações. Integrou a lista dos 50 maiores dealers mundiais desse setor, sendo um dos responsáveis pela criação, no início dos anos 2000, do modelo de negócios ainda hoje utilizado como padrão pelo setor. Fundou e presidiu a ABESI, Associação Brasileira das Empresas de Sistemas de Impressão.

Realizou estudos na Academia Militar de West Point-USA, Escola Superior de Guerra e Colégio Interamericano de Defesa-USA, nas áreas de Estratégia, Defesa e Políticas de Governo. Alumni do IESE no Advanced Management Program – Universidade de Navarra – Espanha, e formação em Negociação pela CMI Interser em Harvard.

Em sua carreira, foi agraciado com a Medalha do Mérito Intelectual, do Exército Brasileiro, e a Medalha Tiradentes, pelo Estado do Rio Grande do Sul. Como executivo comercial, foi Campeão Nacional de Vendas da Xerox do Brasil.

HOSPEDAGEM

Conforto

A organização conta com um hotel oficial com tarifas especiais para os participantes que assim o desejarem. As reservas de hospedagem devem ser solicitadas no momento de preencher o formulário de inscrição e o pagamento será efetivado pelo hóspede – diretamente no hotel – ao finalizar sua estadia.

Hotel oficial
Courtyard Boston – Cambridge
777 Memorial Drive, 02139

  • Diária para grupo CMI: U$ 299 + tx (15,95%) para quarto individual.
  • Translados diários – ida e volta entre a Universidade e o hotel oficial.
  • As reservas devem ser solicitadas através da CMI, ao preenchimento do formulário de inscrição do workshop.
  • Pagamento da hospedagem será realizado diretamente com o Hotel.

INVESTIMENTO

Valor do workshop

US$ 5200 (dólares norte americanos)*

*Importante: A conversão para a moeda brasileira (reais) será considerada no momento da contratação, dia de recebimento pela CMI Interser do contrato assinado.

Grupos e/ou Corporativos - fale conosco

Meios de pagamento:
Via Swift em conta internacional da CMI.

Parcelamento: inscrição e saldo parcelado conforme período de contratação, até o mês que antecede o workshop.

O que inclui?
O custo inclui a taxa de inscrição, certificado de participação, materiais de estudo, coffee breaks, coquetel de boas-vindas e almoço de fechamento.

Não inclui custos com passagens aéreas e hospedagem.

Tamanho máximo da turma

56 Participantes

Reservas de vagas

As vagas serão reservadas mediante pagamento da  taxa de inscrição indicada ou valor integral do  workshop.

CONTATO

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